Krise - nein danke

Krise? Wir machen unsere Konjunktur selbst !

Mittlerweile ist es uns allen klar: Wir stecken in einer echten Wirtschaftskrise. Was tun? Jammern? Den Kopf in den Sand stecken? Andere zermürben? Sich aufgeben? Tatenlos abwarten? Oder selbst das Blatt wenden? Zumindest für sich selbst!

Die Krise ist für die Wirtschaft wie ein harter Winter für die Natur: Das Ungeziefer, das Siechende geht kaputt. Die Starken, die Mutigen überleben. Sicherlich lassen sie Federn, sicherlich bauen sie von ihrem Speck ab. Aber der Speck wird durch vermehrte Anstrengungen in Muskelmasse umgewandelt. Und die ist für den nun wieder aufblühenden Frühling notwendig.

So auch die Wirtschaft.
Alle Unternehmen, die seither schon am Rande ihrer Existenz arbeiteten, die mit schlechter Qualität unterwegs waren oder gar mit dubiosen Methoden werden zu den Verlierern zählen.
Die gesunden Unternehmen werden gebeutelt, werden geschunden, doch sie überleben: Etwas schlanker, etwas dynamischer und gestärkt.

Krise. Was nun?
Obwohl in Zeiten der Hochkonjunktur jeder Betriebswirtschaftler von der Notwendigkeit antizyklischen Werbeverhalten spricht, im Moment des Umsatz- und damit Zahlungsrückganges, ist den Unternehmen das Hemd näher als der Kittel:

Sie sparen an der Quelle des Umsatzes. Sie werben nicht mehr, schnell reduzierbare Kosten (z.B. auch die der Verkaufsförderung und aller externer Berater) werden gekappt. Und dann kommt es noch schlimmer als befürchtet.

In Zeiten der Not – und das müssen sich Manager vergegenwärtigen! – werden die Märkte neu verteilt. Die Marktanteile ändern sich nie so schnell wie in Krisenzeiten. Unternehmen gehen zugrunde. Und deren Marktanteile werden frei. Weh dem, der jetzt nicht wirbt. Wie will denn der Kunde auf ihn aufmerksam werden?

In Krisenzeiten hat man Zeit für die „innere“ Inventur:

• Machen wir alles richtig?
• Haben wir das richtige Produkt?
• Sind wir beim Kunden die Nr. 1?
• Sind wir im Service schnell genug?
• Stimmt unsere Angebotspolitik?
• Haben wir die besten Mitarbeiter?
• Ist unser Vertrieb hochmotiviert?

In Krisenzeiten hat man Zeit für das „Denken“,
in der Hochkonjunktur ist man ja oft froh, dass man zeitlich überhaupt noch alles in die Reihe kriegt. Man hat ja alle Hände voll zu tun. Aber dadurch entstehen auch viele „liegen gelassene“ Projekte, Aufgaben und damit auch Probleme.

Die entscheidende Frage:
Nutzen wir die Zeit zum Denken? Gerade wenn es am Markt „kälter“ wird?

Lernen von starken Vorbildern.
Schon Thomas J. Watson, legendärer Chef von IBM, erkannte in den 20er Jahren, den Zeiten der Weltwirtschaftkrise, wie wichtig das Denken ist. Also hat er das simpel klingende Motto „THINK“ ausgegeben, ein Motto, das bis heute dazu führt, dass IBM „Weltmeister“ in der Anmeldung von Patenten ist. Jährlich rund 40.000!

Krisen erfolgreich zu überwinden ist die wahre Managementfunktion.
In guten Zeiten kann jeder führen.
In schwierigen wird es anstrengender. Jetzt sind die Besten gefragt. Denn die können es.

Nehmen wir das Beispiel „Vertrieb“,
dem eigentlichen Motor für das (Über-)Leben des Unternehmens.

Weil viele Vertriebsdirektoren (Vertriebs-Geschäftsführer) oder Verkaufsleiter den Leistungsdruck jetzt erst richtig spüren, die Angst im Nacken haben, die Ziele nicht zu erreichen, wird so manche Krampf-Entscheidung getroffen:

• Die Verkäufer sind zu teuer, die Provisionen werden gekappt
• Das Reisen ist zu teuer, eine Reise-Restriktions-Regel wird eingeführt
• Der Auftragseingang geht zurück, Mindermengenzuschläge werden eingeführt
• Der Preiskampf tobt, man macht mit und holt verlustbringende Aufträge herein
• Das Vertrauen schwindet, die Kontrollmaßnahmen werden verschärft
• Der Druck nimmt zu, er wird fast ungebremst weitergegeben

Wo bleibt die Motivation?
Menschen, die in der „Gruppe“ massiv unter Druck gesetzt werden, verbünden sich. Leider auch oft gegen das Management und damit gegen das Unternehmen.

Not macht erfinderisch.
So sagt es der Volksmund. Das Erfindertum ist dann besonders spannend wenn man es mit Menschen zu tun hat, die über eine hohe Improvisationskunst verfügen. Denn es fällt einem nichts ein was man nicht weiß (angelehnt an Goethe: „Du siehst nur was du kennst.“)
In Notzeiten wurden bedeutende Ideen geboren, heute große Unternehmen gegründet: Disney, Sony, Rockefeller/Exxon, leider auch die Kriegsmaschinerie.

Wir haben „Not“, wir haben Krise.
Welche Freiheit kreativer Entfaltung (nicht einfacher Verrücktheit) lassen wir unseren
Mitarbeitern zu, um neue Ideen zu bekommen? Für den Verkauf: Wie fördern wir den
Einfallsreichtum unserer „Männer“ (und Frauen) für besseres Verkaufen, für neue Ideen,
um am Markt jetzt zu den Siegern zu zählen?

Der Verkaufsleiter tut gut daran, jetzt die „7 wichtigsten Entscheidungen“ seines Managerlebens zu treffen:

1. Bauen Sie Administration ab, reduzieren Sie diese auf ein absolutes Minimum.
   „Die Administration der Administration ist zermürbende Bürokratie“
2. Sorgen Sie für eine erhöhte Kontaktzahl mit Kunden.
   „Schiffe werden für die See gebaut, nicht für die Häfen“ – Verkäufer nicht fürs Büro.
3. Seien Sie hellwach, beobachten Sie alle Entwicklungen im Verkauf.
   „Der Krug geht so lange zum Brunnen, bis …“ – Jetzt keinen Schlendrian einreißen
   lassen. „Aufgesessen, nach vorne blicken!“ sagte der Alte Fritz nach verlorener
   Schlacht.
4. Helfen Sie mit die großen Aufträge reinzuholen!
   „Der kann es ja auch nicht!“ wäre die demotivierendste Aussage, die Ihre Verkäufer
   über Sie verlauten lassen könnten.
5. Vermitteln Sie permanent das „Wie“ gegenwärtiger und zukünftiger Erfolge!
   Noch mehr „Was“ zu tun ist lähmt.
   (Zuviel) „Druck erzeugt Gegendruck!“
6. Geben Sie Ihrer Mannschaft Rückendeckung vor Äußerungen der Zentrale.
   Ein „Was haben wir denn für Pfeifen!“ darf nie nach außen dringen.
7. Feiern Sie, ja, feiern Sie Erfolge. Und wenn sie noch so klein sind.
   „Feiern stärkt!“ – wenn man sich erzählt „Wie“ es gelungen ist.
   

Alles ist nun bedacht. Und wo bleibt der Verbraucher?
Wo bleibt der „Kleine Mann“?

In der Tat, da gibt es eine Menge Menschen, die jetzt hart an der Armutsgrenze leben und mit kleinstem Budget auskommen müssen, die sich jede Investition vom Munde absparen müssen. Das ist hart.
Doch wird es leichter wenn man jammert? Nein, es wird noch schwerer, es wird noch schwerer, weil niemand mehr mit dem Jammerlappen zu tun haben möchte. Und gemeinsam ziehen dann die Jammerer ins Tal der Tränen. Gewiss, es ist jetzt nicht angemessen Not zu bagatellisieren. Denn tauschen mit den Armen möchte so gern niemand, denn die Nachfolger von Mutter Theresa oder einer Florence Nightingale oder eines Albert Schweitzer oder eines Mahatma Ghandi sind dünn gesäht. Aber es lohnt sich nachzudenken, was denn diese „altruistischen“, diese so selbstlosen Menschen ausmachten? Sie begaben sich selbst in die Not hinein, lebten mit denen und griffen tatkräftig zu, bevor andere sagten „Los geht’s!“.

Wenn Sie einen Armen kennen (oder gar selbst dazu gehören?):
Packen Sie tatkräftig zu? Wo, werden jetzt viele sagen.

Nicht an den Haaren herbei gezogen, ein positives Beispiel von vielen:
Da gab es einen arbeitslosen Akademiker, der, bevor er nur noch von Almosen zu leben hatte, sich bei der Müllabfuhr einer Großstadt bewarb. Auf die Frage hin „Das sei doch unter seiner Würde?“ meinte dieser „Nur anfänglich, denn ich werde so gut arbeiten, dass man auf mich aufmerksam wird. Dann mache ich Karriere. Und irgendwann bin ich Stadtkämmerer und dann Bürgermeister!“

Sind Sie einer von den Typen, die tatkräftig zupacken?
Sehen Sie auch die Chancen, die Gelegenheiten, da wo man Ihre Hilfe brauchen könnte? Beim Roten Kreuz? Bei der „Tafel“? Beim Förster? Beim Bauern? Beim Handwerker ohne Hilfskraft? Beim Bauhof Ihrer Kommune? Beim Nachbarn?
Und, haben Sie schon angeklopft? Und nach Arbeit gefragt?

Man zahlt Ihnen keinen Lohn? Testen Sie es; indem Sie Ihrem neuen möglichen Arbeitgeber sagen: „Nach einem Tag kostenloser Mitarbeit werden Sie so begeistert sein, dass Sie mich dann gerne gegen „kleines“ Entgelt weiter beschäftigen!“
Versuchen Sie es.

Steuern Sie mit Bravour durch die Krise!
„Close hard by the wind!” ist das was den Segler ausmacht.
In guten Zeiten kann jeder verkaufen – in schlechten nur die Profis!

Erich-Norbert Detroy
www.detroy-consultants.de

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